Thèse de doctorat en psychologie, sous la direction de Cécile SÉNÉMEAUD (PR, LPCN, université de Caen Normandie · UNICAEN). Soutenue le 16-01-2020 à l’université de Normandie, dans le cadre de l’École doctorale “Homme, sociétés, risques, territoire” (Caen), en partenariat avec UNICAEN (établissement de préparation) et du Laboratoire de psychologie Caen Normandie.
Le président du jury était Alain Somat.
Le jury était composé de Cécile Sénémeaud, Daniel Priolo, Marie Amélie Martinie, Valérie Fointiat, Véronique Christophe.
Les rapporteurs étaient Daniel Priolo, Marie Amélie Martinie.
Résumé
Les recherches menées dans le champ de l’influence sociale et permettant d’amener les individus au changement sont classiques en psychologie sociale. Le changement de comportement peut être obtenu par le biais de différentes techniques, comme celle de la porte-au-nez. Son mode opératoire est assez simple : obtenir un refus à une première demande trop coûteuse pour être acceptée dans le but de faciliter l’acceptation d’une seconde demande qui l’est moins, celle visée dès le début. Différentes interprétations ont été testées mais aucune d’entre elles ne fait l’unanimité à ce jour. L’objectif de cette thèse est d’une part d’étudier le rôle de la position du participant vis-à-vis de l’objet des requêtes dans le paradigme de porte-au-nez et, d’autre part, de proposer une nouvelle modélisation de l’effet porte-au-nez basée sur une inconsistance. Nous faisons l’hypothèse que l’efficacité de la technique de porte-au-nez repose sur la difficulté des personnes à tolérer l’inconsistance entre leur comportement de refus et leurs positions mesurées au travers de l’attitude, l’importance pour le Soi et les croyances normatives vis-à-vis de l’objet. Dans cette logique, l’acceptation de la seconde requête aurait lieu pour réduire cette inconsistance en adoptant un comportement cohérent avec leurs positions. Six expériences ont été menées pour répondre à cet objectif. Les deux premières ont permis de tester le rôle de la position initiale et elles montrent que seule l’importance du Soi peut influencer l’effet de porte-au-nez. Les deux suivantes ont permis de mettre en évidence le rôle de l’écart entre la position des individus et le comportement de refus sur l’intention. La cinquième expérience montre que les participants ressentent de la culpabilité lors du refus de la requête extrême surtout lorsque leur position est favorable à la cause des requêtes. Les résultats de la dernière confirment une interprétation en termes de gestion d’une inconsistance par rapport à une interprétation classique.
Mots-clés
Croyances normatives, Porte-au-nez, Influence sociale, Attitude (psychologie), Soi
Normes sociales, Dissonance cognitive, Inconsistance (logique), Émotions, Culpabilité.
